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3 Strategien, um Ihre Aftermarket-Services in der Fertigung zu meistern

Von Christa Bemis, Director of Professional Services, Documoto

Die Umsatzanteile neuer Produkte können für Hersteller zurückgehen, aber Aftermarket-Services können Unternehmen dabei helfen, wirtschaftliche Herausforderungen zu meistern. Laut Deloitte Insights expandieren Hersteller in den Aftermarket-Service, weil sie eine höhere Marge bieten und das Kundenerlebnis verbessern. Auf globaler Ebene zeigt Deloitte, dass „das Aftermarket-Geschäft etwa das 2,5-fache der operativen Marge aus dem Verkauf von Neugeräten beträgt“. Dies macht Aftermarket-Services zu einer zuverlässigen Strategie für die wirtschaftlichen Herausforderungen und das zukünftige Wachstum.

Traditionell haben sich Hersteller als Anbieter von Geräten und nicht als Dienstleister betrachtet und den Aftermarket-Service in den Hintergrund gedrängt. Diese Art von Geschäftsmodell ist streng transaktional. Angesichts der sich ständig ändernden Marktbedingungen erkennen viele Hersteller, dass ein transaktionales Geschäftsmodell nicht mehr tragfähig ist und suchen nach Wegen, ihre Beziehungen zu ihren Kunden zu verbessern.

Mithilfe von Deloitte, Documoto Best Practices für Kunden und AEM-Expertise haben wir festgestellt, dass Hersteller ihr Geschäft stabilisieren und sich auf zukünftiges Wachstum vorbereiten können, indem sie wiederkehrende Einnahmequellen gewinnen und den Beziehungsaufbau auf die unten aufgeführten Arten priorisieren:

1. GARANTIEREN SIE IHRE AUSRÜSTUNG
Deloitte wies darauf hin, dass sich Hersteller zu einer bedeutenden Einnahmequelle verlagern, und zwar mit Service Level Agreements (SLAs). Hersteller, die die Produktverfügbarkeit garantieren, bevor sie außer Betrieb sind, machen ein sehr überzeugendes Angebot für Gerätekäufer. Und diese Käufer werden eher bereit sein, einen Preisaufschlag zu zahlen, um es zu bekommen. Hersteller sollten erwägen, diese Gelegenheit zu nutzen, um ihre Aftermarket-Servicekapazitäten schneller zu skalieren.

2. ERHALTEN SIE MIT IHRER DOKUMENTATION TRACTION
Laut einem kürzlich erschienenen Forbes-Artikel „produzieren Hersteller konsequent mehr Informationen als jeder andere Sektor der Weltwirtschaft“. Die Gerätedokumentation bietet eine umfassende Palette von Informationen, die zur Unterstützung oder zum Verkauf an bestehende Fertigungskunden verwendet werden können. Das Angebot einer digitalen Darstellung dieser Informationen ist eine Strategie, die bei Herstellern schnell an Bedeutung gewinnt, damit diese Kunden effizient und präzise bei der Verbesserung der Maschinenverfügbarkeit unterstützen können.

3. GESCHÄFTSKONTINUITÄT DURCH SELF-SERVICE HERSTELLEN
Die Verbindung mit den Kunden gewährleistet kontinuierliche Unterstützung und Geschäftskontinuität. Gerätehersteller können sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem sie zu einem 24/7-Self-Service-Modell wechseln, auf das sich Kunden für Produktaktualisierungen, technische Informationen und Preise beziehen können. Dadurch wird gleichzeitig auf die Kundenbedürfnisse eingegangen und die Mitarbeiter freigesetzt, um an anderen Mehrwertdiensten zu arbeiten.

Aftermarket-Services bieten Geräteherstellern die Möglichkeit, Kunden auf unterschiedliche Weise zu unterstützen. In Anlehnung an eine Aussage von David Windhager, Senior Vice President of Customer Service and Digital Solutions bei der Rosenbauer Group, erwähnte Windhager, wie wichtig es ist, dass Unternehmen Lösungsanbieter werden. Er sagt auch, dass „das ultimative Ziel darin besteht, Ihre Organisation so zu entwickeln, dass Sie Lösungen für die Probleme Ihrer Kunden verkaufen können“. Vor diesem Hintergrund können Hersteller, die dies praktizieren, treue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern. Diese Strategien ermöglichen es Herstellern, eng mit ihren Kunden zusammenzuarbeiten und den Druck auf den Verkauf von Geräten zu verringern, was zu langfristigen Anreizbeziehungen führt. Der Schlüssel zum Wachstum von Aftermarket-Services ist die konsistente Bereitstellung von Services.


Postzeit: 16-06-21